企业对企业 ( B2B)营销人员在广告和营销工作中常常因为只关注渠道的覆盖范围而分心。每当我与客户谈论他们使用或不使用的渠道时，了解买家使用他们所在平台的动机至关重要。让我们讨论一下为什么用户普遍使用 LinkedIn 和 Facebook： 领英 专业网络： LinkedIn 主要用于建立和维护专业联系、与同事建立联系以及发展个人职业生涯。 求职：个人使用 LinkedIn 寻找工作机会、与招聘人员联系并展示他们的专业资格和经验。 个人品牌： LinkedIn 允许用户建立和推广自己的品牌、分享行业见解并展示其领域的专业知识。 学习和发展：用户可以在LinkedIn上访问教育内容和课程，以提高他们的技能并及时了解各自行业的最新动态。 B2B 连接： LinkedIn 是商业专业人士与企业对企业领域的潜在客户、合作伙伴和合作者建立联系的宝贵平台。 Facebook 社交联系：人们使用 Facebook 与朋友和家人联系、分享个人动态并与亲人保持联系。
娱乐：用户转向 Facebook 寻求娱乐，包括观看 B2B电子邮件清单 视频、玩游戏和发现引人入胜的内容。 信息和新闻：许多人使用 Facebook 来了解时事、关注新闻媒体并讨论热门话题。 社区和群组： Facebook 为用户提供了一个加入和参与各种基于兴趣的社区和群组的平台，促进围绕共同爱好或兴趣的讨论和联系。 活动策划：用户利用 Facebook 创建和管理活动、邀请宾客并跟踪即将举行的社交聚会。 社交媒体平台已成为寻求扩大影响力、与潜在客户建立联系并达成交易的企业不可或缺的工具。虽然许多人将社交媒体与 B2C 营销联系在一起，但人们普遍误解这些平台不适合 B2B 营销。让我们探讨如何利用 LinkedIn 和 Facebook 进行 B2B 营销，无论是有机营销还是通过付费营销策略。 B2B 营销的四大挑战 在深入研究特定平台之前，有必要了解 B2B 营销人员遇到的主要挑战： 寻找潜在客户：识别并接触更广泛的客户群可能是一项重大挑战，40% 的销售人员将寻找潜在客户视为销售流程中最具挑战性的部分。 客户教育：对潜在客户进行有关您的产品或服务的教育至关重要，但也可能具有挑战性，特别是在资源有限的情况下。 漫长的买家旅程： B2B交易的决策过程往往漫长而复杂，需要耐心和坚持。 达成交易：众所周知，将潜在客户转化为实际销售非常困难，只有 19% 的互动能够促成成功的交易。 B2B 社交媒体营销已成为应对这些挑战的强大解决方案，具有一系列优势： 挖掘： 65% 使用社交媒体的销售人员有效地填补了他们的销售渠道，展示了其挖掘潜在客户的潜力。 客户教育：在社交媒体上提供教育内容可以使客户在阅读此类内容后购买意愿增加 131%。 漫长的买家旅程： B2B 购买决策过程中大约 27% 的时间用于独立的在线研究，因此拥有数字形象至关重要。 完成交易： 40% 的销售人员使用社交媒体营销成功完成了两到五笔交易。 LinkedIn 和 Facebook 如何帮助您应对这些挑战并实现您的 B2B 营销目标？ LinkedIn：与专业人士联系 LinkedIn 是针对专业人士的首选平台。如果您需要与公司最高管理层的决策者建立联系，LinkedIn 是与他们联系的理想平台。 有机的 精确定位： LinkedIn 提供众多定位选项，让您可以根据职位资历、公司规模、工作职能、年龄组和行业来缩小受众范围。 思想领导力：分享行业见解、思想领导力文章、建立行业团体并进行有意义的讨论，以建立您的品牌权威。 领英广告 实时数据： LinkedIn 直接获取用户数据，确保根据职位、行业等进行精确定位。 庞大的用户群：您的覆盖范围很广，每月有 6.75 亿用户，到 2020 年初增长了 14%。 全球覆盖范围： LinkedIn 广告可能覆盖全球 12% 的人口。 Facebook：不仅仅是社交 虽然 Facebook 通常与社交互动联系在一起，但它为 B2B 营销提供了有价值的有机功能： 有机的 市场研究：进行市场研究、调查并收集有关目标受众的见解。 视频和内容：分享讲解视频、教程、访谈、公司视频和高质量内容，以吸引和教育您的受众。 新闻更新：让您的受众了解行业新闻和趋势。
元广告 活跃用户群： Facebook 拥有超过 27 亿活跃用户，受众群体庞大。 专业参与： 74% 的 Facebook 用户出于专业目的而使用该平台，使其适合 B2B 营销。 潜在客户开发：针对潜在客户开发目标决策者并捕获电子邮件订阅。 内容推广：推广白皮书等高端内容，展示您的行业知识并建立思想领导力。 如何挖掘每个受众的动机 以下是五种不同的 B2B 营销工作以及如何针对每个渠道优化它们。 当然，让我们探讨如何根据 LinkedIn 和 Facebook 用户使用每个平台的主要原因来修改营销活动策略，以有效地吸引他们。 战略 领英 FACEBOOK 晋升 推广与行业特定问题相关的产品和平台，以吸引寻求改善业务成果的专业人士。 推广社交活动，例如产品发布、在线聚会或竞赛，以吸引寻求有趣和互动体验的用户的注意力。 招聘 分享职位发布、公司文化见解和员工感言，以吸引对职业发展感兴趣的潜在候选人。 展示员工的成功故事，突出他们在公司内取得的成就。这使品牌变得人性化，并能激发潜在员工的兴趣。 重定向 分享突出您的产品或服务为企业提供的独特价值的内容。 分享引人入胜的内容，例如讲解视频或客户评价，以提醒他们您的品牌及其优势。 意识 分享思想领导力内容、行业报告和见解，以在专业社区中建立您的品牌权威和价值。 强调公司的核心价值观、社会责任举措和社区参与。该平台上的用户欣赏符合其价值观的品牌。 权威 分享行业趋势、市场报告和白皮书等教育内容，为寻求有价值行业见解的 LinkedIn 用户提供信息和教育。 推广博客文章和操作指南，解决受众可能遇到的常见痛点或问题，为他们提供可操作的知识。 通过根据用户访问 LinkedIn 和 Facebook 的主要原因定制营销策略，您可以有效地吸引每个平台上的目标受众。了解用户的意图并调整您的内容以满足他们的需求将使营销活动更加成功。 不要低估社交媒体对于达成交易的作用 社交媒体可以有效解决 B2B 营销的主要挑战。为了获得最佳效果，建议同时使用 LinkedIn 和 Facebook，无论是有机营销还是通过付费营销。定期发布视频、新闻更新和高质量内容将帮助您建立强大的在线形象、吸引受众并最终达成更多交易。 在快速发展的数字环境中，利用 LinkedIn 和 Facebook 等社交媒体平台不仅仅是一种选择，更是一种选择。对于 B2B 营销人员来说，这是一项战略任务。